i czemu agent nieruchomo\u015bci nie powinien odpowiada\u0107 za sprzeda\u017c.<\/p>\n\n\n\n
<\/p>\n\n\n\n
Od lat w bran\u017cy nieruchomo\u015bci kr\u0105\u017cy jedno s\u0142owo, kt\u00f3re wydaje si\u0119 oczywiste, neutralne i niewinne. I w\u0142a\u015bnie ono robi nam, agentom, ogromn\u0105 krzywd\u0119.<\/p>\n\n\n\n Nie dlatego, \u017ce Klienci s\u0105 \u017ali, roszczeniowi czy \u201enie rozumiej\u0105 naszej pracy\u201d. Ten tekst jest pr\u00f3b\u0105 uporz\u0105dkowania tego tematu. Bez marketingu, bez coachingu, bez \u201etrik\u00f3w sprzeda\u017cowych\u201d. To s\u0105 moje przemy\u015blenia po latach pracy w modelu wy\u0142\u0105czno\u015bci i reprezentowania jednej strony transakcji.<\/p>\n\n\n\n Prowizja sugeruje bardzo konkretn\u0105 rzecz: To nie jest z\u0142a intencja Klienta. To jest logiczny wniosek wynikaj\u0105cy z j\u0119zyka.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli m\u00f3wimy \u201eprowizja za sprzeda\u017c\u201d, to komunikujemy: \u201eZap\u0142ac\u0119 Ci, je\u015bli sprzedasz. Jak nie sprzedasz, nie dostaniesz nic.\u201d<\/p>\n\n\n\n Problem polega na tym, \u017ce tak nie wygl\u0105da praca agenta nieruchomo\u015bci. I nigdy nie wygl\u0105da\u0142a, nawet je\u015bli rynek si\u0119 do tego przyzwyczai\u0142. Dlatego ja konsekwentnie u\u017cywam s\u0142owa \u201ewynagrodzenie\u201d. Nie dlatego, \u017ce brzmi m\u0105drzej. Tylko dlatego, \u017ce jest uczciwsze wobec tego, czym naprawd\u0119 jest ta praca.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli Klient s\u0142yszy \u201erozliczamy si\u0119 po sprzeda\u017cy\u201d albo \u201ejak si\u0119 uda, to si\u0119 rozliczymy\u201d to powstaj\u0105 bardzo naturalnie my\u015bli: „brak sprzeda\u017cy r\u00f3wna si\u0119 brak zap\u0142aty”, „wynagrodzenie to premia za sukces”, „wszystko jest do negocjacji”. <\/p>\n\n\n\n To nie jest manipulacja. To jest zwyk\u0142a ludzka logika.<\/p>\n\n\n\n Dlatego rozmowa o pieni\u0105dzach nie zaczyna si\u0119 od liczb. Zaczyna si\u0119 od zrozumienia, za co agent w og\u00f3le odpowiada.<\/p>\n\n\n\n Cz\u0119sto s\u0142ysz\u0119: \u201eNo dobrze, ale skoro bierzesz pieni\u0105dze, to powiniene\u015b odpowiada\u0107 za sprzeda\u017c.\u201d Brzmi rozs\u0105dnie, dop\u00f3ki nie roz\u0142o\u017cymy tego na czynniki pierwsze.<\/p>\n\n\n\n Agent mo\u017ce doprowadzi\u0107 kupuj\u0105cych do nieruchomo\u015bci, przygotowa\u0107 profesjonalnie ofert\u0119, poprowadzi\u0107 negocjacje, zabezpieczy\u0107 proces.<\/p>\n\n\n\n Agent nie mo\u017ce podejmowa\u0107 decyzji za kupuj\u0105cego, podejmowa\u0107 decyzji za sprzedaj\u0105cego, kontrolowa\u0107 rynku, kredyt\u00f3w, nastroj\u00f3w, zdarze\u0144 losowych.<\/p>\n\n\n\n Sprzeda\u017c to decyzja dw\u00f3ch stron. Agent nie jest \u017cadn\u0105 z nich. Odpowiadanie za cudze decyzje by\u0142oby nie tylko nieracjonalne, ale po prostu nieuczciwe.<\/p>\n\n\n\n Prawo opisuje prac\u0119 po\u015brednika bardzo jasno. To s\u0105 czynno\u015bci zmierzaj\u0105ce do zawarcia umowy, a nie gwarancja jej zawarcia. To dok\u0142adnie ta sama konstrukcja, co u lekarza, adwokata czy architekta.<\/p>\n\n\n\n Lekarz nie gwarantuje wyleczenia. Adwokat nie gwarantuje wyroku. Architekt nie gwarantuje, \u017ce dom spodoba si\u0119 ka\u017cdemu. Ka\u017cdy z nich odpowiada za proces, staranno\u015b\u0107 i jako\u015b\u0107 decyzji.<\/p>\n\n\n\n Agent nieruchomo\u015bci jest w tej samej grupie zawodowej, nawet je\u015bli rynek pr\u00f3buje udawa\u0107, \u017ce jest inaczej.<\/p>\n\n\n\n Wynagrodzenie agenta nie jest zap\u0142at\u0105 za sam fakt sprzeda\u017cy. Jest zap\u0142at\u0105 za prowadzenie procesu, zarz\u0105dzanie ryzykiem Klienta, kontrol\u0119 decyzji i negocjacji, egzekwowanie strategii. Sprzeda\u017c jest konsekwencj\u0105 dobrze poprowadzonego procesu. Nie jego jedynym kryterium warto\u015bci.<\/p>\n\n\n\n Bez wy\u0142\u0105czno\u015bci nie ma realnej odpowiedzialno\u015bci. Nie ma strategii. Nie ma sensu m\u00f3wi\u0107 o wynagrodzeniu. Wy\u0142\u0105czno\u015b\u0107 to nie przywilej agenta. To warunek, \u017ceby zaplanowa\u0107 proces, wzi\u0105\u0107 odpowiedzialno\u015b\u0107 i uczciwie rozlicza\u0107 warto\u015b\u0107. Inaczej agent funkcjonuje w trybie \u201eszansy na zap\u0142at\u0119\u201d, a nie w trybie odpowiedzialnej pracy.<\/p>\n\n\n\n Wielu agent\u00f3w boi si\u0119 rozmowy o pieni\u0105dzach. Efekt jest prosty. Klient i tak j\u0105 wywo\u0142a, zwykle w najgorszym mo\u017cliwym momencie. Dlatego ja robi\u0119 odwrotnie. <\/p>\n\n\n\n Na pocz\u0105tku spotkania m\u00f3wi\u0119, jak b\u0119dzie ono wygl\u0105da\u0142o. I \u017ce dojdziemy do dw\u00f3ch liczb. Realnej ceny nieruchomo\u015bci oraz mojego wynagrodzenia za prowadzenie procesu.<\/p>\n\n\n\n Wtedy pieni\u0105dze nie s\u0105 tematem tabu. S\u0105 elementem procesu. A kto pierwszy ustawia ram\u0119 rozmowy, ten j\u0105 prowadzi.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli Klient pyta \u201eMo\u017ce obni\u017cymy wynagrodzenie?\u201d<\/p>\n\n\n\n To nie jest pytanie o pieni\u0105dze. To jest pytanie o zakres pracy.<\/p>\n\n\n\n Dlatego odpowiadam spokojnie, \u017ce \u201eMo\u017cemy rozmawia\u0107 o zakresie odpowiedzialno\u015bci i efektach, kt\u00f3re bior\u0119 na siebie. Wynagrodzenie jest ich pochodn\u0105. Zastan\u00f3wmy si\u0119, z czego mieliby\u015bmy zrezygnowa\u0107.\u201d<\/p>\n\n\n\n To nie jest konfrontacja. To jest uporz\u0105dkowanie rozmowy.<\/p>\n\n\n\n Cz\u0119sto s\u0142ysz\u0119: \u201eInni agenci bior\u0105 mniej, czym Pan si\u0119 r\u00f3\u017cni?\u201d<\/p>\n\n\n\n I tu dochodzimy do sedna. R\u00f3\u017cnica nie polega na tym, \u017ce robi\u0119 wi\u0119cej. R\u00f3\u017cnica polega na tym, po czyjej jestem stronie. Ja nie przekazuj\u0119 sprzedaj\u0105cemu pyta\u0144 typu \u201eile mo\u017cna zej\u015b\u0107\u201d. Najpierw badam bud\u017cet i motywacj\u0119 kupuj\u0105cego. Wracam z rekomendacj\u0105, a nie z presj\u0105. Negocjacje to nie przekazywanie informacji. Negocjacje to filtrowanie interes\u00f3w.<\/p>\n\n\n\n Tak, wiem, nie wszyscy pracuj\u0105\u00a0w modelu, kt\u00f3ry jest mi bliski. Je\u015bli pracujecie inaczej, poszukajcie sami odpowiedzi na pytanie, czym NAPRAWD\u0118 wyr\u00f3\u017cniacie si\u0119 na rynku. <\/p>\n\n\n\n Wynagrodzenie rzadko jest problemem. Problemem jest brak jasnych zasad odpowiedzialno\u015bci. Je\u015bli agent sam m\u00f3wi, \u017ce jego praca jest dodatkiem (bo reszta to koszty), Klient potraktuje j\u0105 jak dodatek.<\/p>\n\n\n\n Je\u015bli agent jasno nazywa swoj\u0105 rol\u0119, zakres odpowiedzialno\u015bci i spos\u00f3b pracy, rozmowa o pieni\u0105dzach przestaje by\u0107 nerwowa. I dok\u0142adnie o to w tym wszystkim chodzi.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" i czemu agent nieruchomo\u015bci nie powinien odpowiada\u0107 za sprzeda\u017c. Od lat w bran\u017cy nieruchomo\u015bci kr\u0105\u017cy jedno s\u0142owo, kt\u00f3re wydaje si\u0119 oczywiste, neutralne i niewinne.To s\u0142owo to \u201eprowizja\u201d. I w\u0142a\u015bnie ono robi nam, agentom, ogromn\u0105 krzywd\u0119. Nie dlatego, \u017ce Klienci s\u0105 \u017ali, roszczeniowi czy \u201enie rozumiej\u0105 naszej pracy\u201d.Tylko dlatego, \u017ce j\u0119zyk ustawia spos\u00f3b my\u015blenia o warto\u015bci.A […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[1],"tags":[],"class_list":["post-9","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-uncategorized"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=9"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12,"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/9\/revisions\/12"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=9"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=9"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/reblog.pl\/index.php\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=9"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
To s\u0142owo to \u201eprowizja\u201d.<\/strong><\/p>\n\n\n\n
Tylko dlatego, \u017ce j\u0119zyk ustawia spos\u00f3b my\u015blenia o warto\u015bci.
A od tego, jak m\u00f3wimy o pieni\u0105dzach, zaczyna si\u0119 ca\u0142y model biznesowy.<\/p>\n\n\n\nWynagrodzenie to nie to samo co prowizja<\/h2>\n\n\n\n
– zap\u0142at\u0119 za efekt
– pieni\u0105dze nale\u017cne dopiero wtedy, gdy co\u015b si\u0119 uda
– brak zap\u0142aty, je\u015bli efekt nie wyst\u0105pi<\/p>\n\n\n\nJak Klient rozumie pieni\u0105dze agenta<\/h2>\n\n\n\n
Agent nie mo\u017ce odpowiada\u0107 za sprzeda\u017c. I to nie jest wym\u00f3wka.<\/h2>\n\n\n\n
Zaw\u00f3d starannego dzia\u0142ania, nie zaw\u00f3d efektu<\/h2>\n\n\n\n
Skoro tak, to czym w\u0142a\u015bciwie jest wynagrodzenie agenta?<\/h2>\n\n\n\n
Dlaczego pracuj\u0119 wy\u0142\u0105cznie na wy\u0142\u0105czno\u015bci<\/h2>\n\n\n\n
Atak wyprzedzaj\u0105cy. Rozmowa o pieni\u0105dzach na pocz\u0105tku<\/h2>\n\n\n\n
Dlaczego nie negocjuj\u0119 \u201eprowizji\u201d, tylko zakres odpowiedzialno\u015bci<\/h2>\n\n\n\n
Najwi\u0119ksza r\u00f3\u017cnica mi\u0119dzy agentami nie jest w stawce<\/h2>\n\n\n\n
Na koniec<\/h2>\n\n\n\n