Od dłuższego czasu wraca do mnie jedna myśl: my w nieruchomościach bardzo często rozmawiamy o skuteczności, a rzadko o systemie, który tę skuteczność w ogóle umożliwia.
Lubimy mówić o doświadczeniu, relacjach, skuteczności naszych działań, znajomości rynku. To wszystko działa wyłącznie wtedy, gdy jest osadzone w przewidywalnej strukturze. Bez niej nawet najlepszy agent zaczyna improwizować. Każda transakcja staje się osobnym projektem, każda współpraca osobnym eksperymentem, a Klient porusza się w środowisku, którego zasad tak naprawdę nikt jasno nie definiuje.
I tu pojawia się MLS.
Nie jako platforma. Nie jako projekt. Nie jako „wewnętrzna baza ofert”. Dla mnie MLS jest czymś znacznie poważniejszym – jest umową społeczną między agentami. Ustaleniem, że gramy według wspólnych zasad, że dane mają standard, że wynagrodzenie jest jasne, że informacja nie jest towarem do prywatnego przetrzymywania, tylko elementem infrastruktury rynku.
Bo rynek bez standardu działa jak bazar. Każdy ma swoje reguły, każdy swoją interpretację współpracy, każdy swoje „wyjątki”. Klient wchodzi w to i słyszy trzy różne wersje tej samej rzeczy. Jeden agent mówi, że „to się załatwi”, drugi że „nie ma problemu”, trzeci że „zobaczymy”. A prawda jest taka, że nikt nie kontroluje procesu od początku do końca w oparciu o wspólne, jednoznaczne zasady.
W takim środowisku cena staje się jedynym miernikiem wartości. Bo skoro nie ma wspólnego standardu pracy, Klient nie ma jak porównać jakości procesu. Widzi tylko prowizję (wiecie, że nie przepadam za tym słowem) i cenę nieruchomości.
MLS zmienia punkt ciężkości. Wprowadza język, którym zaczyna mówić cały rynek. Oferta ma określony standard danych. Zasady współpracy są z góry znane. Wynagrodzenie jest transparentne. Informacja krąży w systemie, a nie ginie w prywatnych wiadomościach i niedopowiedzeniach.
Ja patrzę na to w sposób bardzo operacyjny. Najpierw jest sygnał z rynku – ktoś ma nieruchomość, ktoś ma Klienta. Potem jest grupa, która ten sygnał przechwytuje. Ale sama grupa nie wystarczy. Bez standardu grupa zamienia się w hałas. Dopiero gdy pojawia się wspólny sposób działania, możliwa jest realna współpraca. A dopiero z niej wynika transakcja. Nie odwrotnie.
Wielu osobom MLS kojarzy się z „pokazywaniem ofert kolegom”. To uproszczenie. Prawdziwa wartość systemu współpracy polega na tym, że agent przestaje być samotnym wykonawcą, który od zera musi generować popyt, pilnować jakości, tłumaczyć zasady i zabezpieczać każdy element procesu. Staje się częścią większego mechanizmu. A mechanizm daje przewidywalność. A przewidywalność w nieruchomościach jest bezcenna.
Kiedy system działa, droga od popytu do podaży się skraca. Informacja nie zalega. Oferty nie „wiszą”, bo nikt nie wie, że istnieją. Klient nie czeka w napięciu, czy „coś się wydarzy”. Sprzedający nie traci cierpliwości i nie zaczyna wykonywać nerwowych ruchów cenowych tylko dlatego, że ma poczucie stagnacji.
MLS nie rozwiązuje wszystkich problemów rynku. Ale porządkuje fundamenty. Zamienia relacje między agentami w infrastrukturę. A infrastruktura jest po to, żeby działała niezależnie od emocji, sympatii i chwilowych napięć.
I tu jest klucz. System współpracy jest najbardziej potrzebny nie wtedy, gdy wszyscy się lubią, tylko wtedy, gdy w grę wchodzą pieniądze, presja czasu i sprzeczne interesy. Wtedy jedyną rzeczą, która utrzymuje proces w ryzach, jest jasno określony standard. Bez niego zawsze wygrywa chaos. A w chaosie najczęściej przegrywa Klient.
Dlatego gdy myślę o MLSie, nie myślę o narzędziu marketingowym. Myślę o decyzji środowiska, że chce budować rynek, a nie tylko poruszać się po nim. Że chce grać zespołowo, nawet jeśli czasem jest to trudniejsze niż działanie solo. Bo prawdziwa siła rynku nie polega na tym, kto ma więcej kontaktów w telefonie. Polega na tym, czy potrafimy stworzyć strukturę, która działa powtarzalnie, przewidywalnie i w interesie Klienta.
A to już jest kwestia odpowiedzialności, nie wygody.