Sprzedaż nieruchomości przez pośrednika często przedstawiana jest jako rozwiązanie lepsze niż sprzedaż bezpośrednia.
W praktyce nie jest to jednak kwestia samego udziału pośrednika, tylko wartości, jaką wnosi on do całego procesu. Sama obecność pośrednika nie powoduje automatycznie lepszej ceny ani szybszej sprzedaży. Kluczowe jest to, czy ktoś realnie zarządza procesem sprzedaży, czy jedynie pośredniczy w publikacji ogłoszenia.
Sprzedaż nieruchomości to proces, w którym największe znaczenie mają decyzje podejmowane na początku. Właściwe ustalenie ceny startowej, sposób przygotowania oferty oraz strategia wejścia na rynek często decydują o końcowym wyniku. Błędy popełnione na tym etapie trudno później odwrócić, ponieważ pierwsze tygodnie obecności oferty na rynku są zwykle najważniejsze pod względem zainteresowania kupujących.
W praktyce pośrednik może pomóc w kilku obszarach:
- właściwe ustalenie ceny startowej na podstawie realnych transakcji oraz konkurencyjnych ofert
- przygotowanie nieruchomości i oferty tak żeby przyciągała właściwych kupujących
- prowadzenie prezentacji i rozmów w sposób mniej emocjonalny niż robi to właściciel
- negocjacje ceny i warunków zakupu jeśli masz agenta pracującego tylko dla Ciebie to duża wartość on może sporo dla Ciebie ugrać
- przeprowadzenie bezpiecznie przez formalności
Jednym z często pomijanych aspektów jest właśnie element emocjonalny. Dla właściciela nieruchomość bardzo często ma wartość osobistą, co jest całkowicie naturalne. Kupujący natomiast patrzy na nią wyłącznie przez pryzmat ceny, stanu technicznego i alternatywnych ofert. Osoba trzecia, która prowadzi rozmowy, potrafi oddzielić emocje od negocjacji i skupić się na rezultacie.
Nie oznacza to jednak, że sprzedaż bezpośrednia jest błędem. Wiele nieruchomości sprzedaje się bez udziału pośrednika i dla części właścicieli jest to dobre rozwiązanie. Dotyczy to szczególnie osób, które mają czas, doświadczenie oraz komfort prowadzenia rozmów z kupującymi, a także gotowość do zajmowania się organizacją prezentacji i formalnościami.
Dlatego ważniejsze od pytania „czy z pośrednikiem czy bez” jest inne pytanie – kto konkretnie odpowiada za proces sprzedaży i jaki ma na niego pomysł. Sama decyzja o współpracy z pośrednikiem nie rozwiązuje problemów, jeśli za współpracą nie stoi konkretna strategia działania.
Właściciel nieruchomości powinien przede wszystkim rozumieć, za co płaci i jaki efekt ma zostać osiągnięty. Najprostszym sposobem weryfikacji jest zadanie kilku podstawowych pytań:
- co dokładnie pośrednik zrobi dla Ciebie i czy ma to dla Ciebie realną wartość
- w jaki sposób chce zwiększyć szansę na lepszą cenę lub krótszy czas sprzedaży
- jak będzie wyglądała jego rola po znalezieniu kupującego
Jeżeli odpowiedzi są konkretne i pokazują realny plan działania, współpraca może mieć sens. Jeżeli jednak rola pośrednika sprowadza się wyłącznie do wystawienia ogłoszenia i oczekiwania na telefon, wielu właścicieli jest w stanie przeprowadzić taki proces samodzielnie.
Ostatecznie sprzedaż nieruchomości nie polega na wyborze między sprzedażą bezpośrednią a sprzedażą przez pośrednika. Chodzi o świadome podjęcie decyzji, kto i w jaki sposób poprowadzi cały proces, aby zakończył się on możliwie najlepszym wynikiem.
Z mojej perspektywy kluczowe jest to, żeby ktoś wziął odpowiedzialność za wynik sprzedaży, a nie tylko za sam proces. Dlatego pracuję w modelu, w którym reprezentuję jedną stronę transakcji i skupiam się na prowadzeniu sprzedaży w interesie Klienta. Oznacza to przygotowanie strategii przed wejściem na rynek, świadome zarządzanie zainteresowaniem kupujących oraz prowadzenie negocjacji w taki sposób, żeby decyzje nie były podejmowane pod presją czasu lub emocji. Nie każda nieruchomość wymaga pośrednika, ale w sytuacji, gdy celem jest uzyskanie możliwie najlepszych warunków sprzedaży, uporządkowanie procesu i ograniczenie ryzyk po stronie sprzedającego, profesjonalna reprezentacja zaczyna mieć realną wartość.