i czemu agent nieruchomości nie powinien odpowiadać za sprzedaż.
Od lat w branży nieruchomości krąży jedno słowo, które wydaje się oczywiste, neutralne i niewinne.
To słowo to „prowizja”.
I właśnie ono robi nam, agentom, ogromną krzywdę.
Nie dlatego, że Klienci są źli, roszczeniowi czy „nie rozumieją naszej pracy”.
Tylko dlatego, że język ustawia sposób myślenia o wartości.
A od tego, jak mówimy o pieniądzach, zaczyna się cały model biznesowy.
Ten tekst jest próbą uporządkowania tego tematu. Bez marketingu, bez coachingu, bez „trików sprzedażowych”. To są moje przemyślenia po latach pracy w modelu wyłączności i reprezentowania jednej strony transakcji.
Wynagrodzenie to nie to samo co prowizja
Prowizja sugeruje bardzo konkretną rzecz:
– zapłatę za efekt
– pieniądze należne dopiero wtedy, gdy coś się uda
– brak zapłaty, jeśli efekt nie wystąpi
To nie jest zła intencja Klienta. To jest logiczny wniosek wynikający z języka.
Jeśli mówimy „prowizja za sprzedaż”, to komunikujemy: „Zapłacę Ci, jeśli sprzedasz. Jak nie sprzedasz, nie dostaniesz nic.”
Problem polega na tym, że tak nie wygląda praca agenta nieruchomości. I nigdy nie wyglądała, nawet jeśli rynek się do tego przyzwyczaił. Dlatego ja konsekwentnie używam słowa „wynagrodzenie”. Nie dlatego, że brzmi mądrzej. Tylko dlatego, że jest uczciwsze wobec tego, czym naprawdę jest ta praca.
Jak Klient rozumie pieniądze agenta
Jeśli Klient słyszy „rozliczamy się po sprzedaży” albo „jak się uda, to się rozliczymy” to powstają bardzo naturalnie myśli: „brak sprzedaży równa się brak zapłaty”, „wynagrodzenie to premia za sukces”, „wszystko jest do negocjacji”.
To nie jest manipulacja. To jest zwykła ludzka logika.
Dlatego rozmowa o pieniądzach nie zaczyna się od liczb. Zaczyna się od zrozumienia, za co agent w ogóle odpowiada.
Agent nie może odpowiadać za sprzedaż. I to nie jest wymówka.
Często słyszę: „No dobrze, ale skoro bierzesz pieniądze, to powinieneś odpowiadać za sprzedaż.” Brzmi rozsądnie, dopóki nie rozłożymy tego na czynniki pierwsze.
Agent może doprowadzić kupujących do nieruchomości, przygotować profesjonalnie ofertę, poprowadzić negocjacje, zabezpieczyć proces.
Agent nie może podejmować decyzji za kupującego, podejmować decyzji za sprzedającego, kontrolować rynku, kredytów, nastrojów, zdarzeń losowych.
Sprzedaż to decyzja dwóch stron. Agent nie jest żadną z nich. Odpowiadanie za cudze decyzje byłoby nie tylko nieracjonalne, ale po prostu nieuczciwe.
Zawód starannego działania, nie zawód efektu
Prawo opisuje pracę pośrednika bardzo jasno. To są czynności zmierzające do zawarcia umowy, a nie gwarancja jej zawarcia. To dokładnie ta sama konstrukcja, co u lekarza, adwokata czy architekta.
Lekarz nie gwarantuje wyleczenia. Adwokat nie gwarantuje wyroku. Architekt nie gwarantuje, że dom spodoba się każdemu. Każdy z nich odpowiada za proces, staranność i jakość decyzji.
Agent nieruchomości jest w tej samej grupie zawodowej, nawet jeśli rynek próbuje udawać, że jest inaczej.
Skoro tak, to czym właściwie jest wynagrodzenie agenta?
Wynagrodzenie agenta nie jest zapłatą za sam fakt sprzedaży. Jest zapłatą za prowadzenie procesu, zarządzanie ryzykiem Klienta, kontrolę decyzji i negocjacji, egzekwowanie strategii. Sprzedaż jest konsekwencją dobrze poprowadzonego procesu. Nie jego jedynym kryterium wartości.
Dlaczego pracuję wyłącznie na wyłączności
Bez wyłączności nie ma realnej odpowiedzialności. Nie ma strategii. Nie ma sensu mówić o wynagrodzeniu. Wyłączność to nie przywilej agenta. To warunek, żeby zaplanować proces, wziąć odpowiedzialność i uczciwie rozliczać wartość. Inaczej agent funkcjonuje w trybie „szansy na zapłatę”, a nie w trybie odpowiedzialnej pracy.
Atak wyprzedzający. Rozmowa o pieniądzach na początku
Wielu agentów boi się rozmowy o pieniądzach. Efekt jest prosty. Klient i tak ją wywoła, zwykle w najgorszym możliwym momencie. Dlatego ja robię odwrotnie.
Na początku spotkania mówię, jak będzie ono wyglądało. I że dojdziemy do dwóch liczb. Realnej ceny nieruchomości oraz mojego wynagrodzenia za prowadzenie procesu.
Wtedy pieniądze nie są tematem tabu. Są elementem procesu. A kto pierwszy ustawia ramę rozmowy, ten ją prowadzi.
Dlaczego nie negocjuję „prowizji”, tylko zakres odpowiedzialności
Jeśli Klient pyta „Może obniżymy wynagrodzenie?”
To nie jest pytanie o pieniądze. To jest pytanie o zakres pracy.
Dlatego odpowiadam spokojnie, że „Możemy rozmawiać o zakresie odpowiedzialności i efektach, które biorę na siebie. Wynagrodzenie jest ich pochodną. Zastanówmy się, z czego mielibyśmy zrezygnować.”
To nie jest konfrontacja. To jest uporządkowanie rozmowy.
Największa różnica między agentami nie jest w stawce
Często słyszę: „Inni agenci biorą mniej, czym Pan się różni?”
I tu dochodzimy do sedna. Różnica nie polega na tym, że robię więcej. Różnica polega na tym, po czyjej jestem stronie. Ja nie przekazuję sprzedającemu pytań typu „ile można zejść”. Najpierw badam budżet i motywację kupującego. Wracam z rekomendacją, a nie z presją. Negocjacje to nie przekazywanie informacji. Negocjacje to filtrowanie interesów.
Tak, wiem, nie wszyscy pracują w modelu, który jest mi bliski. Jeśli pracujecie inaczej, poszukajcie sami odpowiedzi na pytanie, czym NAPRAWDĘ wyróżniacie się na rynku.
Na koniec
Wynagrodzenie rzadko jest problemem. Problemem jest brak jasnych zasad odpowiedzialności. Jeśli agent sam mówi, że jego praca jest dodatkiem (bo reszta to koszty), Klient potraktuje ją jak dodatek.
Jeśli agent jasno nazywa swoją rolę, zakres odpowiedzialności i sposób pracy, rozmowa o pieniądzach przestaje być nerwowa. I dokładnie o to w tym wszystkim chodzi.