Drobny szczegół, ale jakże istotny.

Prowadząc szkolenia dla pośredników, spotykając się z Wami przy różnych okazjach często mam okazję rozmawiać o kasie. O tym ile zarabiamy, jak zarabiamy, jak zabezpieczamy swoje wynagrodzenia, jak rozmawiamy o nich z Klientami.

Podczas rozmów na żywo, ale też czytając wpisy i komentarze na forach czy na facebooku zauważyłem, że najczęściej mówiąc o kasie używamy określenia PROWIZJA. Nawet nasi Klienci, czy potencjalni Klienci używają tego określenia. Tak ich przyzwyczailiśmy.

Przyjrzyjmy się temu co, używając tego określenia, mają w głowach nasi Klienci, ale przede wszystkim co my mamy w głowach.

Prowizja

  • wg Słownika Języka Polskiego
    https://sjp.pwn.pl/sjp/prowizja;2572822
    “wynagrodzenie za pośrednictwo w transakcji handlowej ustalane w procentach od wartości transakcji”
  • z kolei Kodeks Cywilny mówi o prowizji w przypadku umowy agencyjnej, nie umowy pośrednictwa
  • istotne jest też to, że prowizja należy się agentowi w przypadku umów zawartych, tych do których doszło, a więc w przypadku umowy przedwstępnej (nie dochodzi o sprzedaży) prowizja agentowi się nie należy. Dopiero, gdy dochodzi do umowy przyrzeczonej – możemy mówić o wynagrodzeniu w formie prowizji
  • na tapecie mamy jeszcze jeden wymiar prowizji – agent nabywa prawo do prowizji z chwilą, w której dający zlecenie powinien był, zgodnie z umową spełnić świadczenie albo faktycznie je spełnił

Tymczasem spójrzmy na przepisy Ustawy o Gospodarce Nieruchomościami, które mówią o istocie pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. “Pośrednictwo w obrocie nieruchomościami polega na odpłatnym wykonywaniu czynności zmierzających do zawarcia przez inne osoby umów:
1) nabycia lub zbycia praw do nieruchomości;
2) nabycia lub zbycia spółdzielczego własnościowego prawa do lokalu;
3) najmu lub dzierżawy nieruchomości lub ich części;
4)innych niż określone w pkt 1–3, których przedmiotem są prawa do nieruchomości lub ich części.
(art. 179b)

I chyba powinniśmy mocno zapamiętać tę ISTOTĘ pośrednictwa. Nasze działania nie muszą skutkować sprzedażąnajmem nieruchomości. Od agenta nieruchomości ostatecznie nie zależy czy do transakcji dojdzie czy nie. Decyzje, czy nieruchomość zmieni właściciela, czy wynajmujący i najemca się dogadają – zależy nie od agenta, a od Klientów agenta. To jaką ostatecznie decyzję podejmą sprzedający, kupujący, wynajmujący, czy najemcy – to ich decyzja, nie agenta.
Ustawodawca, okazuje się, dobrze zrozumiał istotę naszej pracy. My swoją pracę wykonujemy bez względu na to, czy do transakcji dojdzie, czy nie. Skoro pracę wykonujemy, to wynagrodzenie agentowi należy się bez względu na ostateczną decyzję właściciela nieruchomości, czy drugiej strony transakcji. Wynagrodzenie za czynności, które wykonaliśmy w celu sprzedaży, zakupu czy najmu nieruchomości.

Dlatego

  • wbijmy sobie do głowy istotę pośrednictwa
  • komunikujmy głośno, że “wykonujemy czynności zmierzające do…”
  • mówmy we własnym gronie o “WYNAGRODZENIU”, a nie “prowizji”
  • komunikujmy Klientom nasze wynagrodzenie

I co istotne, nasze wynagrodzenie może być różnie wyliczone w zależności od tego jakie “czynności zmierzające do…” wykonaliśmy:

  • jeśli podpisaliśmy umowę, przygotowaliśmy nieruchomość do sprzedaży, nie zdążyliśmy jej marketować, a Klient zdecydował się jej nie sprzedawać – możemy ustalić określoną WYSOKOŚĆ WYNAGRODZENIA za czynności, które wykonaliśmy
  • jeśli już wystawiliśmy nieruchomość do MLSu, na portale ogłoszeniowe, zaczęliśmy ją pokazywać potencjalnym kupującym – możemy ustalić INNĄ WYSOKOŚĆ WYNAGRODZENIA, za czynności które wykonaliśmy
  • jeśli znaleźliśmy kupującego, strony się porozumiały, a nasz Klient się wycofał – możemy ustalić JESZCZE INNĄ WYSOKOŚĆ WYNAGRODZENIA, za czynności które wykonaliśmy
  • jeśli rozpoczęliśmy poszukiwania nieruchomości dla naszego Klienta, przeszukiwaliśmy MLS, portale, pokazywaliśmy naszemu Poszukującemu X nieruchomości – a on zdecydował się nie kupować – “czynności zmierzające do” wykonaliśmy, możemy ustalić KONKRETNĄ WYSOKOŚĆ WYNAGRODZENIA
  • jeśli pokazywaliśmy Poszukującemu (Klientowi) nieruchomości, on zdecydował, że chce kupić, ale po naszej analizie prawnej, analizie nieruchomości – Klient zdecydował się nie kupować, uratowaliśmy jego 500 000 zł, dzięki naszym “czynnościom zmierzającym do” Klient nie podszedł do umowy – możemy ustalić WYSOKOŚĆ NASZEGO WYNAGRODZENIA za taką czynność

Sprawdźcie swoje umowy pośrednictwa, czy ustaliliście ze swoimi Klientami wynagrodzenie w przypadku każdej sytuacji, która może mieć miejsce. Wasz Klient, ale też Wy – możecie w każdej chwili trwania umowy podjąć różne decyzje – ustalcie swoje WYNAGRODZENIA, na każdą taką sytuację.

WYNAGORDZNIE – nie PROWIZJA

Więc… „kwota” czy „%” ?
Oceń tekst
0

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *