Obserwując pracę agentów nieruchomości w MojeNoweM i będąc odpowiedzialnym za wydatki marketingowe w biurze zastanawiałem się, w jaki sposób efektywnie mierzyć wydatki reklamowe, które ponosimy.

Tak działamy w MNM

Jako, że w swojej pracy skupiamy się na leadach, każdy kontakt przychodzący do agenta jest traktowany jako lead, który można i należy marketować, po to żeby w najbliższej przyszłości przynosił nam przychód. Nie traktujemy każdego klienta, leada jak bezpośrednią sprzedaż, tu i teraz.

Każdego leada traktujemy raczej ja osobę w najbliższym czasie, która:

  • przyprowadzi nam biznes z polecenia (referral business) – przede wszystkim
  • zrobi z nami nowy biznes (new business), sprzeda, kupi, wynajmie – ale nie traktujemy tego jako cel sam w sobie
  • przyprowadzi nam biznes powracający (returning business), zrealizuje z nami kolejną transakcję

Przy czym to co jest szczególnie ważne, to że każdy powyższych typów leadów traktujemy tak samo, jest dla nas tak samo ważny. Szacując, więc zwrot z inwestycji ustaliliśmy sobie kluczowy wskaźnik efektywności (KPI) w postaci kosztu pozyskania jednego leada.

Analizując więc wydatki na poszczególne kanały marketingowe wyliczamy, ile nas kosztuje kontakt z danego źródła. Do wyliczenia tego kosztu potrzebne są dwie liczby:

  • koszty poniesione na dany kanał marketingowy – dane te mamy, wiemy dokładnie, ile wydajemy pieniędzy na dany kanał
  • liczba kontaktów pozyskanych z danego kanału – i tutaj pojawia się pytanie, w jaki sposób efektywnie to liczyć

Jak liczyć liczbę kontaktów z danego kanału marketingowego?

Oczywiście na rynku znajdziecie różnego typu narzędzia komercyjne służące do pomiaru tego wskaźnika, jednak z kilku powodów nie spełniały one naszych oczekiwań i potrzeb. Wymyśliliśmy więc swoje własne narzędzie. Co ciekawe jest ono:

  • darmowe
  • skuteczne
  • efektywne
  • agenci z niego korzystają
  • analiza wyników zajmuje bardzo mało czasu

To co chciałbym dziś zrobić, to podzielić się z Wami tym narzędziem i zachęcić do korzystania z niego. Jeśli działacie na podobnych zasadach, każdy kontakt przychodzący traktujecie jako potencjalny biznes (nowy, powracający, z polecenia) to będzie to narzędzie, które możecie wdrożyć u siebie w firmie.

Założenia pracy z narzędziem

  • narzędzie bazuje na formularzu kontaktowym google, a więc jest darmowe
  • agenci podczas każdej rozmowy telefonicznej przychodzącej muszą pytać osobę, z którą rozmawiają, w jaki sposób trafiła do niego (skąd pochodzi telefon)
  • taką samą informacją muszą uzyskać od osoby kontaktującej się z nimi poprzez mail, czy wiadomość tekstową
  • agenci po kontakcie telefonicznym, mailowym lub tekstowym muszą za każdym razem wypełnić specjalnie przygotowany dla nich formularz kontaktowy
  • formularz musi być dla nich dostępny w sposób prosty i intuicyjny
  • trzeba motywować agentów, do uzyskiwania informacji skąd pochodzi kontakt oraz do wpisywania danych różnymi kanałami, np. pokazując cel takiego działania, prezentując im systematycznie wyniki

Formularz

Formularz, który dla Was przygotowałem jest wzorem formularza, który możecie po prostu skopiować i dostosować do specyfiki pracy swojego biura.

Kim jesteś

Tutaj wstawcie po prostu imiona i nazwiska swoich agentów, biuro obsługi klienta, asystentkę – wszystko zależy od specyfiki pracy biura. Celem jest uzyskanie informacji – kto wypełnił formularz, czyli kto odebrał telefon, e-mail.

Rodzaj kontaktu

Celem jest uzyskanie informacji – jakiego typu był to kontakt: e-mail, telefon, wiadomość tekstowa

Czy kontakt był w sprawie oferty czy było to zapytanie o usługę

Celem jest uzyskanie informacji – czy jest to klient popytowy, czy podażowy, czy kontakt jest efektem odpowiedzi na konkretne ogłoszenie.

Źródło kontaktu

Najważniejszy element formularza – skąd pochodzi kontakt. Oczywiście możecie uzupełnić te pola zgodnie z tym, w jaki sposób prowadzicie działania marketingowe w swoim biurze.

Kto dzwonił

Celem jest uzyskanie informacji – kim jest osoba kontaktująca się z nami.

Zapytanie podczas rozmowy

Niejednokrotnie na początku wdrożenia systemu agenci łapali się, że podczas rozmowy nie uzyskali informacji i oddzwaniali do klienta, żeby jednak uzyskać takie dane.

To o czym musicie pamiętać, to uczyć, uczyć i jeszcze raz uczyć, przypominać agentom o potrzebie (nie konieczności a potrzebie) wypełniania tego formularza i celach jakie stoją za tym ćwiczeniem.

Link do formularza

Jeśli agent skończył rozmowę, odebrał maila i uzyskał informację skąd pochodzi kontakt, powinien natychmiast wypełnić formularz. Zapenijcie więc swoim agentom łatwi dostęp do formularza:

  • ikonka na ekranie telefonu
  • skrót w przeglądarce, z której korzystają
  • skrót na pulpicie ekranu komputera

 

Wyniki

Wszystkie odpowiedzi Waszych agentów znajdziecie w zakładce: Odpowiedzi

a najbardziej interesujące Was odpowiedzi znajdziecie niżej

Analiza

Przygotowałem Wam też prosty arkusz kalkulacyjny, z którego możecie skorzystać, dzięki niemu policzycie koszty pozyskania jednego leada (wszystkie dane są danymi przykładowymi).

Decyzje

Jeśli chcecie podejmować racjonalne decyzje, gdzie lokować koszty marketingowe, prowadźcie tego typu działania systematycznie. Sprawdzajcie, które kanały marketingowe są najtańsze (per lead) i sprawdzajcie jak zmieniają się one w czasie. Jeśli zauważycie stabilność kosztów dla danego kanału, możecie zacząć podejmować decyzje – gdzie i jak wydawać budżet.

Pliki do pobrania

Wzór formularza

Skopiuj ten formularz do siebie na Dysk i przeedytuj wg własnych potrzeb

Formularz do wypełninenia

Tak wzór formularza będzie widział Twój agent. Link, który udostępnisz swoim agentom, do Twojego formularza znajdziesz tutaj:

Arkusz do analizy

Skopiuj ten plik i zapisz na swoim Dysku.

 

 

 

 

Oceń tekst
2.3

1 Comment Jak mierzyć efektywność wydatków marketingowych – za darmo

Skomentuj

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *